Vendre son livre en librairie

Aller à la rencontre des librairies est primordial pour le succès de votre démarche d’auto-édition de livre. Vous devez alors endosser la casquette de commercial. C’est le travail de diffusion. Quelles librairies démarcher et comment devez-vous procéder ?

Les différents points de vente

Il existe plusieurs types de points de vente plus ou moins spécialisés dans les livres. Les professionnels du livre classent ces points de vente en niveaux :

• PREMIER NIVEAU : cette catégorie regroupe environ 1 500 points de vente les plus importants (librairies et grandes surfaces culturelles), soit en termes de chiffre d’affaires (plus de 400 000 €), soit en capacité du libraire à « lancer » un titre.
  Exemple : Fnac, Espace Culturel E.Leclerc, Mollat, Gibert Joseph, Cultura,
• DEUXIÈME NIVEAU : 3000 à 4000 points de vente. Cette catégorie regroupe 3 catégories : les maisons de la presse qui font aussi librairie-papeterie, les librairies spécialisées et les libraires généralistes de proximité..
  Exemple : Maison de la presse, librairie spécialisée dans les BD ou les voyages, librairie généraliste de votre quartier
• TROISIÈME NIVEAU : désigne les petits points de vente et les points de vente occasionnels.
  Exemple : une pharmacie, un magasin de jouets, un magasin bio qui a un rayon livres…

A cela on peut aussi ajouter les 700 à 800 hypermarchés : un niveau à part qui bénéficie d’une diffusion spécifique et difficile d’accès pour un auteur autoédité.

Le saviez-vous ?

La revue Livres Hebdo établi chaque année le classement des 400 premières librairies de France en chiffre d’affaires. En 2015 le tiercé gagnant était :
– Gibert Joseph (Paris)
– Mollat (Brodeaux)
– Savoir Plus (Brissac)

Ciblez les librairies pour vos démarches

Vous ne pourrez pas démarcher des milliers de points de vente. Nous vous conseillons de cibler en priorité les librairies les plus influentes de votre région:

• celles qui ont la plus grande surface de vente
• celles qui sont le plus investies dans la vie littéraire locale : partenaires ou organisatrices de salons du livre, de séances de dédicaces, de cafés littéraires, etc.

Une fois ce tri fait, votre liste se limitera probablement à quelques unités ou quelques dizaines de points de vente au grand maximum. Allez ensuite directement à leur rencontre pour leur présenter votre livre.

Astuce

Comment trouver des librairies près de chez vous ? Internet est une source précieuse pour répertorier des coordonnées. Il y a bien sûr avant tout les Pages Jaunes. D’autres sites plus spécialisés peuvent s’avérer utiles :
– http://www.syndicat-librairie.fr/
– http://www.initiales.org

Votre rencontre avec les libraires

Votre liste est établie, il faut maintenant démarcher ces libraires. Ne vous inquiétez pas, ce n’est pas aussi compliqué que vous pourriez le pensez.

Commercial, mais pas trop

Commencez par demander la bonne personne : soit le responsable de la librairie, soit le responsable de rayon spécialisé dans le genre de votre livre (romans, poésie, essais, bande dessinée, etc.).

Présentez d’abord le contenu de votre livre. Vous devez avoir un pitch en tête, une présentation concise que vous aurez préalablement travaillée chez vous. N’essayez pas de survendre votre livre car cela pourrait avoir un effet contreproductif.
Vous pouvez donner des exemples de titres d’auteurs connus pour catégoriser votre livre rapidement, mais restez humble.
Evitez de vous lancer dans un débat littéraire, le libraire a l’amabilité de vous accorder de son temps, n’en abusez pas et gardez en tête qu’il s’agit de commerce. Certes un commerce particulier puisqu’il s’agit de livres, mais un commerce quand même. Votre objectif est de placer des livres en rayon. Soyez concis et convaincant. Il faut susciter l’intérêt du libraire en quelques phrases.
Même s’il ne vous le dit pas, le libraire s’interrogera sur la qualité de votre écriture : vous êtes autoédité, il peut craindre que votre livre soit de mauvaise qualité ou bourré de fautes et il ne veut pas vendre un mauvais livre à ses clients. Il est donc important de le rassurer sur ce point. Si vous avez fait corriger votre texte par un pro (ce que nous vous conseillons vivement), dites-le. Si vous avez suivi des cours en atelier d’écriture, dites-le aussi, etc.

Astuce

N’hésitez pas à offrir un exemplaire imprimé au libraire et à lui proposer de revenir dans quelques jours, lui laissant ainsi le temps de jeter un oeil. C’est un geste qui pourra être déclencheur.

A éviter

Evitez de lire le texte de présentation de 4e de couverture (au dos de votre livre). Préparez un argumentaire bref et efficace. Assimilez-le pour ne pas avoir l’air de le réciter ou de chercher vos mots.

Exemples d’arguments simples

Il ne faut pas oublier qu’un libraire est un commerçant qui a besoin de savoir qu’il pourra vendre des livres de qualité. Rares seront les libraires qui vous soutiendront juste par sympathie, par solidarité ou par pur amour de la littérature. Il faut donc leur apporter des arguments.

– Vous êtes un auteur local ou votre livre parle de la région :

L’argument de la localité est très puissant, n’hésitez pas à le mettre en avant. Si vous êtes un auteur de la ville ou de la région, rassurez le libraire sur le fait qu’au moins plusieurs personnes de votre entourage viendront acheter le livre.

– Vous avez rédigé un livre qui traite d’un sujet d’actualité :

Vous pouvez constituer une revue de presse en rassemblant les articles de presse ayant un rapport avec cette actualité. Si vous avez des retombées médias sur votre livre, c’est bien sûr encore mieux.

– Vous êtes un expert du sujet traité :

Si vous abordez un sujet pointu dans votre livre, montrez que vous êtes un expert en la matière. Prouvez-le à travers un extrait d’étude que vous avez réalisée, une courte biographie ou un dossier de presse dans lequel vous aurez indiqué ces éléments.

– Votre roman n’est pas comme les autres :

Si vous avez écrit un roman, vous allez être confronté à une forte concurrence. Il est essentiel de mettre en avant ce qui différencie votre livre des autres : c’est une histoire vécue, vous abordez un thème bien spécifique qui peut intéresser un public précis, l’histoire se passe dans la région, etc.

Soyez prêt à rebondir

Certains des arguments cités plus haut ne convaincront pas forcément le libraire. Attendez-vous à des réponses du type :

• « Je reçois trop de demandes de la part d’auteurs locaux »
• « Ce sujet n’intéressera pas ma clientèle »
• « De la poésie ? Ça ne se vend pas… »

Préparez toujours 2 ou 3 arguments à l’avance pour pouvoir rebondir rapidement sur un autre.

Astuce

Proposez au libraire de vous accueillir pour une séance de dédicace. Les librairies les plus actives ont l’habitude d’organiser régulièrement ce type de rencontres avec les lecteurs. Cela anime leur magasin et leur fait vendre des livres.

Consultez la fiche conseil Dédicaces : pourquoi et comment rencontrer les lecteurs pour plus d’informations.

A éviter

Soyez convaincant, insistez un peu, mais pas trop. Si vous voyez que le libraire n’est pas du tout intéressé par votre livre, remerciez-le avec courtoisie. Laissez-lui éventuellement une carte de visite ou un marque-page à l’effigie de votre livre pour qu’il garde une trace de votre passage.

Si vous insistez trop, il se sentira harcelé et vous anéantirez toute chance de collaboration future avec lui. Les refus font partie de la vie d’un auteur, il faut l’accepter, en tirer des enseignements pour perfectionner vos argumentaires et… persévérer !

A retenir

• Répertoriez les librairies les plus influentes près de chez vous
• Allez à la rencontre des libraires dans leur magasin
• Préparez un argumentaire bref et efficace. N’improvisez pas, préparez votre discours
• En cas de refus, n’insistez pas. Vous aurez d’autres occasions de placer votre livre

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